Por: William Pérez

Hoy en día casi no dejan a las personas poder tener una curva de maduración para llegar a ser excelentes comerciales. Si no dan resultados, te van diciendo frases como «no sirves para el negocio» o «no das los resultados esperados», entre otras.

Por eso, te diré algunos tips para que aceleres esa curva de aprendizaje y puedas tener resultados mucho más rápidos. Debemos saber que en el mundo comercial no estás solo; siempre vas a tener competencia: tus colegas de área y los asesores de otras marcas tratarán de que el cliente y/o consumidor les dé más participación en el negocio. En pocas palabras, todos comen la misma torta, simplemente que unos tienen pedazos mucho más grandes que otros. Por eso, si deseas estar en los mejores lugares, te recomiendo estos pasos:

1. Orden en tu trabajo
2. Perfila
3. Crear experiencia
4. Capacítate
5. Soltar

1. El orden en tu trabajo.

Todos piensan que tener tu escritorio limpio, una buena presentación, saber dónde está cada objeto en tu maletín y mantener tu base de datos al día es suficiente. Y sí, todo eso es importante. Pero, ¿alguna vez te has puesto a pensar en el orden de tus palabras a la hora de vender?

Te explico: los mejores asesores tienen un mayor porcentaje de ventas porque tienen un discurso prediseñado que pueden adaptar según el tipo de cliente que tengan enfrente. Crea ese orden de palabras que te sea fácil de recordar y practícalo hasta que te salga de manera natural y espontánea. El cliente pensará que tienes un gran conocimiento del servicio o del producto.

2. Perfila

No tengas miedo de preguntar. Podrás ahorrar tiempo y cerrar ventas mucho más rápido. El sondeo es muy importante. Pregunta si el artículo es para el cliente o para otra persona, si desea alguna marca en específico o prefiere recomendaciones, si el artículo va a estar en un cuarto o en una sala, cuántas personas van a disfrutar de este artículo, y qué más busca además de la marca, como la seguridad. Hagamos preguntas que el cliente estará dispuesto a contestar. Si sondeas bien, puedes lograr una venta con mayor recaudo.

3. Experiencia

Nada mejor que un asesor que crea experiencia. Pero todos los jefes dicen «generen experiencia a los clientes, que se lleven la mejor experiencia,» pero ninguno te enseña cómo crear esa experiencia.

Después de muchos años en la rama comercial, entendí que la presentación personal, el hábito de lectura, la entonación de las palabras y la capacidad de generar empatía con el cliente son armas muy poderosas a la hora de cerrar grandes negocios. Un simple tinto puede cerrar el negocio del año porque diste la verdadera milla extra, lo cual te da la sensación ganadora de haber cosechado el fruto de tu esfuerzo.

Ten nobleza y di la verdad sobre el producto/servicio que ofreces y también sobre la competencia. Así, cuando la competencia aborde al cliente, ya sabrá las ventajas y desventajas a la hora de comparar, y sentirá que no desea perder más tiempo al adquirir su producto. Ten en cuenta que en el mundo de los comerciales algunos asesores tienen malas prácticas; por eso, puedes destacarte para futuras ventas con ese mismo cliente.

4. Capacitación:

La capacitación no es solo entrar a cursos de ofimática o cursos de formulación de proyectos. NO. Aprende todos los detalles de tu producto/servicio, así como los de tu competencia. Sé un asesor comercial íntegro, que, si te preguntan sobre tu competencia, sepa qué promociones tiene y pueda así desmontar cualquier argumento que el cliente tenga, logrando cerrar el negocio que tanto esperas.

5. Soltar:

Este punto es el más difícil para un comercial. Diste lo mejor de ti, generaste valor, ofreciste la mejor experiencia, hiciste seguimiento, te esforzaste, pero el cliente no te compró, sino a la competencia. Respira, no te vayas al valle de lágrimas; simplemente levántate y sigue buscando al siguiente cliente. No pierdas el tiempo con ese cliente, busca otro que sí te vaya a comprar.

Ser una persona que vive del comercio es como vivir en una aventura, en una incertidumbre, porque no sabes si mañana vas a tener clientes. Tienes la confianza de que puedes llegar a la meta, pero le pides a Dios que te ayude a atraer clientes para poder cumplir. Nos crean llaves para llevarnos al extremo y cumplir con nuestro presupuesto. Pero tranquilo, la curva del novato a experto con estos 5 pasos va a ser muy corta. Ten positivismo a la hora de enfrentarte a estos retos que te va a dar esta hermosa profesión.

---

Sobre el Autor:

Busca Columnas por Autor